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企业如何进行口碑营销?

来源:Loki | | 口碑营销 |

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口碑的概念由来已久,最早源自于传播学,因为被市场营销广泛应用,所以有了口碑营销。口碑的概念最早是一些很优秀的作品在创造之初并不为人们所关注,但随着时间的推移以及人们的口口相传,使之逐渐走红的意思。传统的口碑营销是指企业通过朋友、亲戚的相互交流将自己的产品信息和品牌传播开来。

有个成语比较准确地阐述了口碑营销的概念——三人成虎——意思是一个人说一件事情,可能没什么人信,但一旦传播的人多了就会起到意想不到的效果,甚至达到以假乱真的现象。由于其传播的影响力之大,还被不少业内人士称为病毒营销。拥有一个良好的口碑是每个企业都期待的,那么如何开始口碑营销呢?

让每一个产品用户都成为企业的优质传播者,大概是每个企业都梦寐以求的。但这需要企业在营销策划方面做出极大的努力,通过分析目标用户的相互作用来假设口碑传播的场景和效果,并找到或设计出促使用户传播的关键要素。

首先,并不是所有的商品都适合口碑营销的策略,口碑营销的策略在各行各业中发挥的作用也不尽相同。首先要分化目标人群,找到目标用户的共同点,并加以区分,不同年龄、层次、性别、爱好、职业的用户相互之间交流的商品都有所不同,所以为了有效地达到口碑传播的效果,在营销策略开展之前就应该针对目标用户进行详细的分析,包括产品对目标人群的吸引力评估,是否有做口碑的潜力。

口碑营销的第一步:定位目标用户

企业的产品针对的是哪些人群?解决了目标用户的哪些需求?效果是否达到预期?并且产品性质独特,产品和内容要结合,定位的好坏,都直接关系到营销策略的成功与否。口碑效应不只有好也有坏,若是产生负面的口碑效应,对企业的伤害将是巨大的。

口碑营销第二步:根据定位设计内容与渠道选择

口碑营销的魅力就在于使产品具有鼓动用户分享的魔力,做到这一步是关键。营销内容要具有持续性、故事性,可以是幽默的,有趣的,可以是刷屏的,也可以是朗朗上口的段子,关键是要易于传播和扩散。当产品的使用成为人们茶余饭后津津乐道的谈资时,口碑效应自然产生。当然这个消息要是正面的,因为只有正面消息,在用户分享时才顺带传播正向的能量。同时信息要精简,越简单明了的信息就越能帮助用户快速地分享信息。

新的互联网时代信息量爆炸,使用朗朗上口的广告语并且附带事件营销是一个非常不错的选择。

除了好产品和好内容,选择恰当的渠道做宣传也是整个口碑营销环节的关键一环。

在营销开展初期,借用KOL的影响力带动宣传就是一种不错的选择。比如企业主要是做辅导材料的,选择高考状元或者北大清华学做宣传就是非常有效果的。在互联网信息时代,每个人可能都是不同圈子中的意见领袖,关键是要根据产品定位找出合适的意见领袖。意见领袖的选择分为两种,一种是专业性质的意见领袖,另一种是流量性质的意见领袖。

这个好理解,专业代表着意见领袖身上的标签通常专业性质非常明显,比如谈到金融,我们会想到郎咸平等专家,这就是专业性标签。对于某些比较专业的领域选择该领域的意见领袖发声是非常具有权威性的。

流量型的意见领袖,如当红明星、网红等,随时随地就有大量的粉丝时刻关注,虽然他们身上覆盖着很多标签,很难定位他们身上具体是什么方向,但由于流量大,关注度高,一些面向公众的产品和领域非常适用于这一类意见领袖。

 口碑营销的第三部:维持口碑并且加强口碑效应

当消费者因为口碑效应而产生消费时,他们对产品和服务是含有期待的,然而产品已经设计出来,很难再面对单独的用户临时改变需求,并且有同样需求的用户喜好也不一定相同。所以此时应该加强服务和口碑粘性,如赠送小礼品,保持沟通,以及提供更多细节服务等,使消费者从产品喜好的关注点转移到口碑的整体感官上来,保证消费者的满意度。

同时,因为初步的口碑效应已经产生,光靠服务的维持就不够了,此时应该保持一定时间的口碑曝光度,使用户产生的短期记忆慢慢发展成为长期记忆,形成习惯。

对于推广预算充足的企业来说,可以考虑使用大型的活动附带事件营销,和互联网搜索平台的优化等方式来持续保持曝光度。对于一些推广预算不是特别充足的企业,建议从活动、内容和服务上下手。

无论何种方式,都是要让用户保持长期的互动过程。而影响消费者的,有时不是产品的主题,而是一些不太引人注目的细节缺陷,像维修售后人员一句冷冰冰的话、产品包装的不完善等,这些微小的不足能够引起用户的反感,而且重要的是这些小的负面情绪还不容易被企业接受到,甚至有的时候,用户对其中一个小部分不满意,过了一段时间后用户自己也忘记了是哪方面,但是那种不满意的心情是不会忘记的,最终就导致了用户对产品“不知道为什么,就是没什么好感。”的感觉。曾经就有专业的市场研究公司调查过得到结论,只有4%的不满用户会选择对厂商抱怨,绝大部分用户都会与朋友、亲戚聊天时透露某次不愉快的经历。

最后小结

赢得知名度有很多方式,只要投入大量资金就可以短时间内获得足够的曝光度,吸引足够的眼球。而良好的口碑必须要对各项工作持之以恒地执行高要求高标准,只有产品和服务超过用户的期望值,才能得到用户真诚的口碑宣传。同时那些针对用户的、别出心裁的内容则会加强用户对口碑的粘性,如此才能获得用户长久的支持。

最后,还要再强调一点的是做口碑,一定是要酒香才能不怕巷子深,任何营销方式的前提都是产品的完善,望企业家们共勉。




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