奋斗网络公关

天下公关一家人

从零开始做教育行业的运营流程

273

0

0

本篇主要针对围绕产品分析、梳理方案和诱饵制作来分享。

1、产品分析

1.1、竞品分析

在市场中选择了竞争对手,分析竞争对手需要从属性、卖点、渠道、用户全面分析一个产品。

属性
属性属于显性因子,通过网络或者询问,很快就能得到的信息,针对一个课程,价格、时长、课程大纲、上课地点、上课时间等等通过品的官网很容易就能得到。

卖点

卖点属于显性因子,一般竞品的宣传图、官网独有总结的卖点,一般的课程类的,名师算一个,提升工资等等

渠道

渠道属于隐性因子,平时要注重收集才好,多刷行业的公众号、多在百度搜索相关课程关键词、多在头条看相关文章,看上1天,一些信息流、搜索会出现竞争对手的信息。

用户

用户是公司的核心,一般从公司层面是搞不到数据,不过整个行业的圈子不大,可以从他们已经培训的学院里了解大概的信息,了解竞争对手的服务信息。

产品运营

1.2、产品梳理

产品梳理一般从以下几个方面进行,产品属性、产品卖点、优选渠道。

产品属性:

竞争对手的课程大纲、上课老师、上课时间、价格、时长、地点都有了,现在也是根据竞争对手做自己的大纲,时间,价格,时长,地点、服务,上课老师一般都是机构的老师,自己没有办法改变,但是可以改变老师的背书,把老师当做一个产品,提炼老师自己的卖点,比如阿里的P9、某本书的作者,这就是很好的背书。

时长可以略高于竞争对手1-2个课时,价格可以略低于竞争对手500-1000,一般线上常用的平台就那么几个,用QQ的就会比YY的好一些等等这类信息。

服务可以压过竞争对手,如果竞争对手是5*12,那我们就可以做7*24,当初我操作做教育的时候就主打服务的差异化,一个月收入非常可观。

产品卖点的提炼都是根据产品属性来做,找出自己比竞争对手优势的地方,总结放大,用用户可感知、可量化的语言写出来,如果不知道怎么写,大家可以参考apple、小米和一些电商平台。

1.3、素材制作

把产品的卖点梳理完毕,针对不同的渠道制定不同的落地点,一般不外乎:落地页、公众号、小程序、最常见的就是落地页,根据提炼好的卖点就比较容易的做出落地页,按照卖点的重要顺序或者用户关系的重要顺序,有逻辑性的排列就是一个不错的落地页。

按照正常的规则来讲,这个属于产品的事情,但是好多公司不匹配资源,这个落地页还是运营来做。

产品属于比较重要的环节,做产品的时候要基于竞争对手,毕竟他们正常运营的产品,已经得到了用户的验证,自己可以省去很多事情,不然就是按照自己思想,不断的ABtest,一般的老板没有那么长的耐心让你ABtest

产品运营



2、梳理方案

以上对于竞争对手、用户、产品做了详细的总结,接下来就是写一个可落地执行的方案,一般一个可落地执行的方案包含,目的、人群、策略、渠道、时间、资源、预估结果。

目的

目的就很简单,就是告诉大家做这件事情的意义,以及为什么要这么做,比如:目前市面上竞争对手的大致情况,我们要做到什么地步,最终达到什么目的。

人群

根据人群属性,划分出来自己的人群,详细介绍一下人群的属性、爱好、上网的时间段、以及使用的设备。

策略

策略就是应用什么样子的方式,是做投放广告、在那个渠道投放、计费模式,是否配合其他的手段,比如裂变等。

渠道

分析每个渠道的优势和劣势,以及是否符合目前公司的状况,这条也是很多运营人员考虑不周全的地方,认为自己的方案很好,最终被老板否了,大多数是渠道不符合公司目前状况。而且每个渠道都要进行小范围的测试,切记上来就大而广。

时间

开始时间和结束时间,第一轮的结束时间为测试结束时间,根据测试的效果再进行新一轮的投放测试。

资源

对于每个渠道投放需要的资源不一样,SEM就需要开户、落地页;技术教育的就需要文案、微信群、购买链接等。

预估效果

对于每个渠道,从别的地方可以获取到一些数据,或者从同行那里获取一些数据,根据这些数据进行一个效果的估算。

方案还是比较重要的,以后的操作可能要按照这个方式来,我个人做方案都是基于上面这些点来做,每个人的方案不一样,不一定非要做个一摸一样的框架,只要把事情说清楚就好。

而这个业务的渠道选择的就是公众号,所有的方案都是针对这个渠道来做的,暂时没有考虑其他的渠道,因为这个是被同行验证过最为有效也是最便宜的渠道,所以优选这个渠道,按照上面的要点写方案就可以了。

产品运营

3、诱饵制作

任何一个渠道都要有一个打动用户的点,这个点可以是产品卖点、可以是一些好处、可以是一个愿景、可以是好看的图,而在教育类里面基本上就是一个小好处,这个好处就是利用用户的贪婪的属性。

这里的诱饵为技术类培训常用的手段,如果是做技术类广告投放的小伙伴可以参考一下。

愿景

最常见的就是年薪不到21.6万退学费!赠送就业险,月薪不达18K3倍退学费!这种算作是一种愿景吧。

是不是觉得这个说法很沙雕,这种文案的吸引力还是有的,给你花了一张貌似可以吃上的大饼,文案刚出的时候还

好处

最常见的好处就是送资料,比较常见的有送你最全的资料包,4T的资料免费领等等。

限时限量

一般都是限时优惠,原价5980的课程,前100名下单仅需1980,或者仅招前100名等等,这些也是常见的套路。

现在教育类常用的套路是愿景加限时限量,之前常用的套路是送资料加限时限量,这两种的不同之处,愿景加限时限量为的是ROI,而且是短期领导定下的KPI,而送资料加限时限量为的是用户数量,先建立自己的鱼塘。

我之前做教育行业,常用的方式是送资料加限时限量,当时效果非常不错,一天可以加到微信200-300人。

所有的诱饵并没有好坏之分,还要看写文案的人如何去描述,以及如何去操作,有的时候常见的三种方式都可以用,具体情况需要灵活去运用。


tags:产品运营运营模式互联网运营

转载本站文章须经授权,未经授权,禁止转载。版权所有:深圳宏瑞文化传媒有限公司  粤ICP备18082695号-1