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六种常用的餐饮营销策划技巧,哪种适合你?

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文丨奋斗网络公关   作者:不承权舆

民意食为天,人们对于食物的兴趣是一种本能,而在物质丰富的今天,对于食物的需求也呈现出了更为复杂的变化,在选择餐厅和进行消费时,人们会受到更多需求的影响。观察一些成功的餐饮营销案例,我们很容易看到,要吸引消费者,其实有非常多的方法策略,根据不同的目的选择或者进行综合使用,可以产生非常好的效果,这些策略在生活中非常常见,并且涵盖了消费者的理性和感性层面。

餐饮营销

1. 感官诱惑

对于食物,人们最基本的需求便是满足生存和口腹之欲,而当下人们的追求不仅仅在于吃饱,而更加在于好吃和尝鲜,对于食物的味道、卖相有着更高的要求,所以食物种类多、卖相好、味道好的餐厅饭店有时会更有吸引力,同时,在宣传上突出食物的美味,用充满诱惑的图片、视频等形式展示出食物的特色,看起来非常好吃,让人光从视觉效果上就能够产生品尝的欲望,从而引发消费冲动。

用感官效果勾起人们对于食物的热衷情感,是最为普遍的广告宣传手段,比如电视上的美食广告,都会直接展现食物的外观,而其中大多数都会采用夸张和美化的手法让食物看起来色彩鲜明、分量饱满,从而激发观众食欲。而色彩心理学告诉我们红色可以刺激食欲,黄色可以吸引人的注意力,因而我们可以看到很多快餐店的布置和logo都会以这两种为主色调。

以肯德基的广告为例,其线下餐厅、包装都以红色为主基调,而广告上也以红色为底色,除此之外,我们在视频、海报上看到的汉堡色泽鲜艳、个大量足、酱汁浓郁,让人食指大开,迫不及待想要去尝试,尤其是每当出了新品后,人们会对全新的产品产生“看起来很好吃的样子”而去尝试,然而大多数情况下,消费者购买回来的汉堡和宣传的样子还是存在一定的差别,大多数食物广告都会标明广告语食物的差距,是因为广告中理想的食物大多数是模型,起得正是通过营造视觉刺激,带来味觉上的联想,从而产生兴趣的作用。

除了做出视觉效果外,更真实的还有食物实物带来的嗅觉和味觉体验,体验式的品尝也是线下营销中常见的场景,消费者不仅能够看到或者触碰到实物,还可以试吃食物,在短时间就能够真实、全面地做出判断。

2. 品牌口碑

口碑效应在任何领域都能够起到很大的作用,餐饮也不例外,人们有时候总是会追求正宗、经典、老字号、名气响、好评多等,体现的正是品牌效应和价值。

人们更加倾向于有名、口碑好的品牌,有着较为复杂的心理,有些人是出于选择困难不知道吃什么,所以会参考其他消费者的意见和推荐;有些人是出于服从权威的心理,认为名气大的品牌食物会更好吃,安全质量也会更加可靠;有些人这时因为听闻大名,单纯是出于跟风和虚荣心理。

重视消费者的评价对于餐饮品牌来说是非常正常和重要的方面,好的口碑时逐渐积累起来的,一个老品牌老字号也需要长时间的积淀和保持,所以要做好这一营销,就必须在有一丝不苟的态度,无论是在食物的品质、安全、特色和创新上,还是在服务细节上,都应该尽心尽力。做好这些要点,让消费者看到诚意和实力,才能够最大程度地挽留客户、获得好评,再经过互动和宣传,人们可以凭借好的口碑获得更多的人气。比如,当下很多人到陌生的城市就餐,一般会选餐熟悉的品牌,或者是参考大众点评、美团、媒体测评等参考,更加倾向于好评度高的餐厅,就是因为体验过的消费者有更为真实的判断和说服力,更具有参考性。

在建立品牌形象和口碑时,需要注意做出自身的特色,在同质化竞争中凸显出独特性,比如海底捞在火锅行业有着非常高的热度和人气,而它最为人所称道的地方就在于无微不至的周到服务,真正做到了宾至如归的效果,让很多体验过的消费者在心理上获得了满足,从而对其产生了好感。

餐饮策划

3. 利益诱惑

逐利是人的本性之一,尤其是在金钱消费相关上的利益,会吸引到大多数人的注意力,很多品牌都会都利益诱惑来获得更多的而存在感,餐饮行业更是司空见惯,而且在这一方面所使用的的形式和手段也是五花八门,各有目的和侧重。

在餐饮行业中,常见的让渡利益的形式有:优惠券、打折、抽奖、会员、奖品、套餐等,这些不同的形式上都是通过向顾客让利来获得他们的光临和消费,而面对不同的客户这些具体的形式在目的上也各有侧重。优惠券有很多形式,比如免费发放优惠券,用餐可以减去一定的数额;用餐后获得优惠券,下次用餐有一定减免。打折形式在餐饮行业中也是常用手段,和日常的食品价格相比有较为明显的降价,路人在面对这种活动时,不论曾经是否体验过,都会以一种占便宜的心理来光顾。

很多人会发现套餐的形式在日常可以一直使用,一来的确和单品相比更为优惠,二来可以替选择困难的顾客提供参考,三来可以带动一些销量并不出色的产品。

抽奖的形式一般都有前提条件,比如消费满一定数额可以进行一次或者多次抽奖,其奖品具有较高的价值,而中奖率也会相对更低,对于消费者来说,抽奖的概率性增强了这一活动的趣味性和刺激性,从而让更多人产生参与的想法。优惠券、打折、抽奖所面向的群体可以是老顾客,也可以潜在的消费者。如果是送奖品或者额外赠送其他产品,通常也具有特定的门槛,比如消费满多少、买指定套餐或产品、消费次数等,这种同样可以用户多种营销目的,比如麦当劳、肯德基的儿童套餐,买指定的产品套餐会送玩具。会员的让利在于消费一定次数后会有更多的特权和服务,同时享受一些专属的额外的优惠,根据次数,会员会分为不同的等级,不同等级所拥有的特权和优惠也不同,这种让利形式主要针对的是长期用户的培养和保留,成为培养用户习惯中重要的一环。

4. 情感共鸣

走情感路线,从心理、情感层面上获得消费者的认同和好感,从而令消费者在进行选择时会产生一定的情感倾向。在这一方面,餐饮品牌通常会在店内装潢、餐具、包装等方面上来讨取顾客的欢心,或是用走心、扎心的文案来吸引消费者的注意,产生情感共鸣,继而建立联系。比如,味千拉面在父亲节时推出的一则广告就非常温馨,这个广告讲述了一个拉面馆关账和女儿之间的感人故事,而其广告文案“这一碗,让心里好满”非常简单直白地阐述了“幸福味道”的品牌理念和特色,同时也让很多观众产生了强烈的感动情绪。

在日常生活中,人们点外卖时收到饭菜,也总是能够在包装上看到些感人的、暖心的、有趣的或是充满鼓励的图画文字,这些小小的惊喜有时会被大多数人忽略,但注意到的人总会产生愉快的心情,根据罗森塔尔效应,顾客面对品牌给出的鼓励和夸赞,往往会产生更多自信,而为了达到他人给出的目标,顾客会产生更强的动力去达到这一期望。这些细微之处的设计,会让消费者产生更多好感。

餐饮品牌策划

5. 猎奇心理

对于新品,人们总是会抱着尝试的态度在上架的第一时间就去购买,而对于一些新奇、古怪的产品或者噱头,人们也同样会产生好奇,这种猎奇心理在餐饮营销中的应用也非常广泛,消费者不再满足好吃或者好看,而会进一步追求新奇、刺激和个性,以至于普通的新品已经难以满足他们了。

针对这一需求,很多稀奇古怪的餐厅出现了生活中,比如一些亚次元的主题餐厅,不仅满足了同一圈层人群的猎奇心理,也让很多路人产生了兴趣,这种特色经营的餐厅会在理念灌输、特定情景、特色服务上追求与圈层一致,像魔兽主题餐厅中,其布置装潢场景会设计得与游戏中风格一致,甚至重现游戏中的经典场景,而在服务上也会有具有游戏中的强烈个性。除此之外,还有一些餐厅会加入与“吃饭”格格不入的因素和主题,比如将餐厅的外观和内设设计成一座海盗船、一座监狱,而其中的服务员会穿着水手或者狱卒的衣服,从而呈现出一种很“奇葩”的特色,为寻求猎奇快感的消费者提供了新的选择。

6. 从众心理

消费的盲目从众和跟风心理使得很多餐饮品牌采用借势热点、营造繁荣的手段也获得更大的曝光和知名度,网络上流行一时的因素,会很快地被应用于品牌宣传活动中,借助流行元素的热度在短时间内抓住顾客的注意力;同时,网络上一些知名的网红店会被很多其他同行模仿跟风,我们可以看到,在一段时间内某个店火了,立刻就会出现一大堆连锁的、相似的、山寨的门店,比如奶茶品牌一点点火了之后,不仅在一定范围内门店数量增加了,还出现了很多真假难辨的山寨店。另一方面,消费者在同类产品中进行选择时,出于从中心理,大多数人都会倾向于选择人气更高的那一个,这就是马太效应,利用这一心理,一些餐饮门店会雇佣人进行排队,营造出生意火热的场景,吸引更多消费者跟风进行购买。

餐饮行业中常见的策略远不止以上六种,在店家与消费者的“斗智斗勇”中,很多品牌都总结出了非常多的“套路”,还有更多的手段,值得去分析和借鉴。


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