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电商转型之路 降低2倍获客成本提升10倍复购的秘诀

电商产业已经面临着行业的拐角点。一方面是获客成本的急速提升,整体盘算下来推广费用已经超过销售额的50%以上,在激烈的同行业竞争乃至社交平台低价策略格局下,利润空间被无限的压榨。另一方面是直播电商的兴盛,但更多是头部品牌吃到了红利,对于运营能力欠缺的电商厂家,转型仍然存在阵痛。

私域流量

电商摆在目前的两条路:社交电商(控制成本的低价策略)、直播电商(直面运营转型压力存在不确定性),要么持续压低利润慢慢熬住,要么另起炉灶和运营团队,目前看起来都不会那么平顺。

其实看待电商不能仅仅表面观花,多数人都能看到的社交电商和直播电商的趋势,但对于更多电商人来说,更应该明白现在电商遇到了什么样的问题,所谓的商业经营创新都是基于这些根源基础上的变革,盲目跟从乃至彻底转变运营模式,对任何电商沉淀已久的厂商都是有风险的。

电商目前的三个关键性问题:获客成本高;低转化率;低复购率。其实也就是一个问题,因为低转化率、低复购率所以无法平摊获客成本,典型的“一次性流量买卖”的生意,再加上当前日益激烈的行业竞争,最直接的结果就是利润空间的无限压缩。就算是以往很多人标榜的品牌价值,也难免陷入价格战的泥潭,比如说双11的格力,雅诗兰黛的买一送一,轻奢风潮的低价策略,大品牌的各种满减赠券…未来的商战就是“性价比“的战争,比拼的更多是控制成本的能力,当然对应的现实就是推广费用的激增。

有几个数据罗列给大家看一下:

淘系获客成本飙升到231元/人;拼多多已经冲破100元大关,Q3亏损24亿;云集无限亏损,淘集集为啥倒闭?无外乎就是陷入推广费用激增的泥潭。

淘系的平均流量转化率只有0.3%。

电商的复购率更低,传统的短信PUSH营销已经沦为鸡肋,但不做可惜,做了浪费成本。

有个做二类电商的朋友,双11成交额1500万,最后的利润不到100万。

90元的保健品拿到淘宝进行测算,预计每单成本费用在80-90元。

这应该就是所有电商厂家面对的“流量“现实,于是很多电商运营更为关注的话题就是:如何买到更便宜的流量?如何买到更精准的流量?当所有人都能轻松想到的话题,也就是意味着这是竞争的聚焦点,一旦有了竞争,所有的成本都会激增,这是亘古不变的话题。

当然所有的营销拐点时刻,都会迸发一些不可思议的商业运营案例,比如说电商品牌花姐食养,在凛冽的电商流量困局中独树一帜,能够做到垂直类目的头部品牌,最核心的就是社群营销模式的嫁接,基于自有的三百万粉丝群体,这将是摆脱流量困局的关键凭证。

一直以来我都给大家说,电商营销模式其实不完整,因为这是典型的一次性流量买卖的公域流量营销思维,客户和流量是属于平台的,想要成交变现必须导入流量,赚的是中间的差价,厂商彻底沦为平台的打工仔。于是只能形成一个恶性循环:平台不停的外围买流量-加价分销给平台内的厂商-厂商只能面临着预算竞争-大品牌占优势小企业逐步出局。最典型的案例就是天猫已经贡献了淘系电商成交额的90%以上。

对于每一个中小企业来说,最需要解决的就是摆脱流量思维的困局,转型到“留量经营思维“,重视每一个顾客,尊重每一个流量,不断地完善基于电商拓客的后端服务和营销,才能够帮助电商实现转型。

社群电商

私域流量玩法——电商厂家转型的最佳之路。

 

1、构建专属私域流量池,形成客户资源壁垒。

一开始也给大家分析了,电商是一套不完善的营销模式,能够解决前端营销、一定程度上的流量获客难题,但最根本的后端留客思维并不完善。

但目前为止,电商和搜索引擎营销仍然是非常高效的获客方式,而且是精准获客的方式。用户的需求第一着陆点多数都集中在电商平台和搜索引擎层面,所以适当的采用电商、搜索引擎营销,能够快速精准的获取到精准顾客。到现在为止,这些营销手段仍然有独特的优势,见效快,对于零起步的企业乃至当前客户池比较小的企业来说,能够快速的上手。电商平台的核心操作是投放站内广告,搜索引擎聚焦于SEM营销,能够精准的吸纳潜在顾客。这是最基础的营销获客方式。

当然,私域流量的核心理念在于,把这些顾客注入自己的流量池,而非是再放回到平台中。私域流量最核心的就是通过裂变降低获客成本,通过内容和服务提升转化率,通过运营和活动提升复购率,这些才是解决电商流量难点的解决方案。

如何能够将这些流量有效的注入自己的客户池呢?

①搜索引擎方面,最重要的是Minisite的设计,最核心最简单的方式就是“超级诱饵”,无论是那种行业或产品项目,导航显示微信码的地方,一定要标识清楚超级诱饵,比如说免费获取10G学习资料包;免费包邮领取试用装,无限提升客户的意向程度。

②电商平台,一方面是客服话术,尽可能用图片的形式吸引顾客添加微信;另一方面要充分利用每一个订单的机会,在邮寄的每一个包裹中尽可能的添加宣传单页,采用利益诱导的方式,如扫码领取3-5元现金或者是10元无门槛优惠券。

③之前积累的客户订单数据,直接采用短信push+超级诱饵的方式,吸引添加微信。

尽可能的把所有潜在用户都导入自己的私域流量池中,作为种子用户是关键。在这里各位还需要扭转一个观点,那就是我是卖货的,不是做淘宝的,怎么样能够卖货,那肯定就是优选的方案。

 

2、私域裂变,无限降低流量获客成本。

私域流量最核心的优势在于社群裂变,只有裂变才能平摊下来用户的获客成本,才能解决当前电商的获客难题。如何进行社群裂变?优先记住一个准则,那就是你的潜在顾客就在既有种子用户身边,想个办法让他介绍你们认知。最核心依靠的内容和利益驱动。

①优质内容加持:用户基于对我们产品的需求,与我们组建了社群关系,但各位还是需要明白,用户购买产品的需求背后,是存在的一定的问题,比如说购买了化妆品的潜台词就是想要护肤更漂亮,购买保健品就意味着背后可能存在的健康问题。这些点才是社群营销提供聚焦的内容方向,如果你仍然单纯的类似于微商的刷圈卖货思维,效果只会越来越差,辛辛苦苦积攒的流量池几天就懈怠了。

任何时候基于用户需求,提供解决方案、提供有价值的内容,才是用户粘性的基础,或者举一个最贴切的例子,如果说你生病了,你是相信卖药的还是相信医生?所以在私域流量池中,能做好医生的角色将事半功倍。

常见的内容形式包括朋友圈内容,原创内容,短视频内容,直播,网课,微课乃至转载文章,这些内容形式都需要遵循于私域IP定位的角色进行展开,紧扣用户所需问题。也就是目前比较火热的内容电商的营销方式,当我们在优先解决顾客的问题后,就是成交的最好机会。

②利益驱动加持:对于很多厂商来说,内容存在制作压力,而且见效会比较慢一些,不够有耐心,那就推荐第二种方式也就是利益驱动,常见的拼团、砍价等活动形式就是最好的代表。你帮我进行客户裂变,我给你什么样的利益,双方均有利可图。基于此的一些社交电商的常见玩法就比较多一些,比如说朋友圈积攒、转发朋友圈微信群、邀请好友入群获奖、拼团砍价助力送券等等,万变不离其宗的就是以利益诱导社群裂变行为,简单有效直接,当然最基础的一些内容和价值服务还是得老老实实的做好,所以很多时候就说,社群运营岗位是这个模式的命脉。

复购

3、活动营销、CRM管理提升私域复购。

私域成交相比较电商最核心的优势就是复购率方面(6%-10%),但这个地方的复购指的是两个两面:消耗品的反复购买;其他SKU类目产品的复购。

消耗品的购买都比较好理解,只要品质和性价比做的足够的好,私域池中不需要太多的营销。其他产品的复购可能是很多人忽视的层面,客户总是存在你所提供产品以外的其他需求,比如说给孩子报音乐班的家长,是不是会存在美术班、形体班、逻辑思维班的需求,肯定会存在类似的需求对吧。那如果双方之间有了之前的合作信任基础,再适当的推荐其他的产品成交几率会大幅的提升,之前有人做过一个案例,拿别人的客户池名单去推荐其他产品,成功率只有3%,让这个人拿自己的客户池去推荐的时候竟然高达30%。

私域营销,底层是一套完整的社群产品体系,绝对单品通吃天下,除非是高频次的消耗品,尽可能的构建一整套的产品类目体系,满足客户的多元化需求。在营销层面上基于前期积累的信任感,采用活动营销、政策营销的方式,通过CRM客户管理的方式,而且还有日常的优质内容加持、优质服务加持,引导用户进行复购并非难事。

所以并不像很多人口中说的,电商不能做了,做就赔本。而是没有基于这一个电商的流量入口,规划完整的商业运营模式,赚取差价的营销时代已经远远的过去,未来一定是后端营销利润时代。

未来的商家不再会聚焦于某一个平台、某一个搜索引擎乃至某一个流量入口的广告投放,将变成企业携带亿万私域流量池的直接碰撞,比拼的永远就是这个池子里的客户数量和黏性,比拼的就是服务顾客的能力,谁能提供更有价值的内容、更有质量的服务,帮助客户解决最核心的问题并提供相应的解决方案,谁就会占据未来商战的主动权。

那是那句话,现在不缺少割韭菜的项目,缺少的是高质量的韭菜,但现在微信朋友关系的红利已经被微商吃光,就需要各位下足功夫把韭菜种好,自己养好自己收割。也就是说,未来谁拥有无法撼动的客户池,谁就能占据商业话语主导权。


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